本来对【duì】于2022年，大家【jiā】还【hái】是充满希望的【de】。毕【bì】竟【jìng】开年【nián】时【shí】候，全世界的疫情已经有所缓解，大家希望【wàng】铆足干劲，把过去两年的损【sǔn】失给抢回【huí】来。
一季【jì】度的【de】时候，虽然有春节假【jiǎ】期，大家【jiā】还是信心满满的。正当二季度【dù】大家准备大干【gàn】一场的【de】时候【hòu】，上海【hǎi】疫情爆发了，涉及【jí】到【dào】华【huá】东地区的供应链、市场【chǎng】大受影响。企业连正常的出【chū】差、洽谈业【yè】务都被迫中断。
当【dāng】上海疫情得到【dào】缓解以后，第【dì】四季度又来了【le】个广州疫情爆【bào】发，控都控【kòng】不住。于是转换了疫情防控的政【zhèng】策。没料到【dào】防控政策【cè】一转换，就引发了人群【qún】大规模的感染【rǎn】。
据我们多个企业家【jiā】微信群的信【xìn】息【xī】了解，有【yǒu】些企业感染人【rén】数达到90%，最少也是9-21%。一【yī】方面是企业生产线缺人，写字楼【lóu】人去楼空；另一方面是大【dà】家都不敢出门，就【jiù】是【shì】想组织人，都不会【huì】齐【qí】全。所【suǒ】有经营生产，又陷入【rù】困顿。
对于改【gǎi】革开放以来【lái】经济发【fā】展最难熬的【de】一年，我想【xiǎng】起【qǐ】了稻盛和夫的一本【běn】书《在萧条【tiáo】中飞跃的大智慧》。
稻盛和夫【fū】创立京瓷公司，也历经上个世纪70年代的石【shí】油危机【jī】，80年代的日【rì】元升值危机，90年代【dài】的泡沫破裂的危机，2000年代IT泡沫破【pò】裂【liè】的危【wēi】机等等。经营企业，遭遇危机【jī】，是非【fēi】常正常的【de】事情。外部环境我们改变不了，而决定企业经营的，依然是企业的内因。
01 企业必须强化自身的经营管理 企业咨询管理【lǐ】师姚阳【yáng】经常讲【jiǎng】，企业经营【yíng】的是质【zhì】量，而非【fēi】规模。他说，我们很多企业【yè】，在制定年度计划时候，第一【yī】目标就是【shì】销售规模，而非利润率【lǜ】。 而【ér】稻盛【shèng】和夫在【zài】制定企业经营目标【biāo】的时【shí】候，他非常重视的【de】指标就【jiù】是利润率。他认为，企业的利润率必须达到10%以上。企业【yè】没有10%以上的利润，不叫经营。甚【shèn】至他【tā】认为，利润应该达到30%。只有这【zhè】样【yàng】，当企业在碰到极端的【de】环【huán】境【jìng】，哪怕销售下降【jiàng】只有正常【cháng】年份【fèn】的一半，仍然可以有【yǒu】利润。 稻盛和夫这么讲：在萧条【tiáo】到来之前，就应该尽全力【lì】打造高收益的企【qǐ】业【yè】体【tǐ】质【zhì】，这才是经营。平时没【méi】能【néng】实现高收益，遭遇萧条，必须坚【jiān】忍不拔，千方百【bǎi】计去克服萧条。他还继续讲：因为高收【shōu】益是一种“抵【dǐ】抗力【lì】”，使企【qǐ】业在萧【xiāo】条的【de】形势中【zhōng】照样能站稳脚跟，就是说企业即【jí】使因萧条而减少【shǎo】了销【xiāo】售额，也不至【zhì】于陷入亏损。 姚阳过去三年在给刚【gāng】刚上市北交所的奔朗公司做咨询的时候【hòu】，非常【cháng】重视两点，一是彻底削减成本，二【èr】是保持高生产率。他说过去几年，奔朗的销售基本【běn】没【méi】有增【zēng】加，但【dàn】为何利润率大幅提【tí】升【shēng】，靠的就是彻【chè】底的【de】降本【běn】增【zēng】效【xiào】。 奔【bēn】朗过去三年，2019年，找【zhǎo】到问题，夯实管【guǎn】理基【jī】础。2020年，解决限制企业发展的各种瓶【píng】颈，大【dà】幅度提【tí】升利润【rùn】空间。2021年，研发新产品，拓展新市场。过去几年，奔朗【lǎng】公【gōng】司在面【miàn】对【duì】房地产退潮，企业【yè】主要【yào】产品陶瓷磨【mó】削【xuē】工【gōng】具市【shì】场萎缩，又是【shì】疫情肆虐的背景下，实现逆势增长，难能可贵，值得很多中小企业学习。 02 销售才是企业根本 稻【dào】盛和【hé】夫在应对大萧条的一个心【xīn】得就是全员【yuán】营【yíng】销【xiāo】。全员【yuán】营销不是全部人【rén】员都去【qù】当销售员【yuán】，不是利用企业的某种垄断【duàn】地位去绑架销售。而是【shì】建立以市场、客【kè】户为中心【xīn】的整个运营体系。 稻盛和夫的想法是员工【gōng】平时有不同的岗位【wèi】，平时都会有好的想【xiǎng】法、创【chuàng】意、点子【zǐ】，要【yào】激【jī】发【fā】员工在销售的各种创【chuàng】意【yì】，唤起【qǐ】客户潜在的各种需求。他认为，可以让非【fēi】销售人员陪着销【xiāo】售人员跑客户、当助【zhù】手【shǒu】，可【kě】能会改变销售人【rén】员的固【gù】有思维，创造新的销售场景。 生产人员、行【háng】政人【rén】员也去卖东西，他们就【jiù】会【huì】明白营【yíng】销不容易，而【ér】理解销售，因而能在本职【zhí】工作中主动【dòng】配合销售、服务销售。即便是专【zhuān】精【jīng】特新企业，卖【mài】东【dōng】西、销售【shòu】产品仍【réng】然是企【qǐ】业经营的根本，企业所有的研发、生【shēng】产的目标就是销售。 今【jīn】年促进会特【tè】别邀请【qǐng】华【huá】为前数通产品线（华为3com公司）国【guó】际部渠道负责人、亚太区销售总监李江老师主【zhǔ】持《2022年销售勇将之道【dào】训练营【yíng】》，得【dé】到【dào】了我【wǒ】们【men】很多会【huì】员企业的欢迎【yíng】。李江老师讲：一、客户关【guān】系是第【dì】一生产力【lì】；二、只要掌握【wò】了方法，业【yè】绩翻【fān】一番不【bú】是难事，三、销售管理【lǐ】者做到【dào】最后，主要的工作都是管人。有机制、有【yǒu】方法论就【jiù】可【kě】以打遍天【tiān】下无敌手。他说华为就是去卖拖拉机，依然可以是世界老大。 他说，华为销【xiāo】售法的精神内核就是“训【xùn】战+学习”。洞察【chá】市【shì】场【chǎng】情【qíng】况，敏锐发现【xiàn】机【jī】会，组织团队取得【dé】胜利，最终成为在产品战场、区域市场【chǎng】上攻无【wú】不克【kè】、战无不胜的【de】销售【shòu】勇将。 姚【yáo】阳都【dōu】说，以前奔朗也犯【fàn】过错误【wù】，就【jiù】是企业投【tóu】资不能以市场与销【xiāo】售为前【qián】提【tí】。脱离销售的任何【hé】投资行为、管理行为都是浪费企业资源，特别是【shì】企业还弱【ruò】小的【de】时候。 03 全力开发新产品 稻【dào】盛和夫认为，如果【guǒ】在平【píng】常，很多【duō】企业会因为工【gōng】作忙【máng】碌而无暇顾及【jí】新【xīn】产品，没空充【chōng】分听取客户意见。萧条【tiáo】时期客户也会有空闲【xián】，如果主动拜访客户，听【tīng】听他们对新产品有【yǒu】什么好【hǎo】主【zhǔ】意、好点子，对老产品有【yǒu】什么不满或希望【wàng】，把他【tā】们【men】的【de】意见带【dài】回来，在开发【fā】新产品和【hé】开拓【tuò】新市场中发挥作用。 稻盛和夫曾讲过一【yī】个案例，就是京【jīng】瓷的陶瓷产品开发新的【de】应用场【chǎng】景的【de】故事【shì】。京【jīng】瓷曾用新型陶瓷的特性，生【shēng】产【chǎn】出【chū】用于纺织【zhī】机械的零【líng】件。就是纺织机械上陶瓷【cí】的硬度高、耐磨性好。但【dàn】是由于经济【jì】不景气，纺织机械零部件的订单大量下降，于【yú】是京瓷【cí】利用【yòng】产品特性开发了基于【yú】钓鱼【yú】鱼竿滑轮的产品【pǐn】。 姚阳【yáng】说，奔朗的【de】生存与【yǔ】发展【zhǎn】，就是技术，奔朗【lǎng】就是一家技【jì】术公司。奔朗的主业是陶瓷产品的磨削工【gōng】具，原来【lái】也是从替代进口走【zǒu】向国家市场的。奔朗这里【lǐ】面就【jiù】花了很多的精力，研【yán】发基【jī】于金刚石超硬【yìng】材【cái】料用于精密陶瓷、机【jī】床金【jīn】属零部件加工【gōng】的磨削工【gōng】具。 奔朗的董【dǒng】事长尹育【yù】航厚实【shí】沉稳【wěn】、虚【xū】怀若谷、好问【wèn】而裕，他说，没有危机，就没有机会，没机会【huì】去改变、去【qù】调整、去【qù】创新、去【qù】革命，去从【cóng】零开始。 04 拓展新兴市场 就【jiù】在奔朗公司对门的科达【dá】公司，曾在沈阳法库陶瓷工业园【yuán】的煤改气项目的投资【zī】连【lián】续3年亏损【sǔn】，企业遭遇滑铁卢。但科达于2016年在【zài】非【fēi】洲肯尼【ní】亚【yà】投资的陶瓷【cí】厂，却创造了“当【dāng】年动工，当年建成，当年投产，当年盈利【lì】”的成就。随【suí】后，科达【dá】还投资【zī】了加纳当地【dì】最大的工业企业加纳陶瓷厂【chǎng】。非洲的成功投【tóu】资，让科【kē】达焕发了全新的生命【mìng】动【dòng】力。 地处顺德均安的新感动卫【wèi】生用品公【gōng】司的黎汉【hàn】凡讲，疫情差【chà】不多【duō】了就去非【fēi】洲考【kǎo】察市场与投资。他【tā】说他不大喜欢【huān】国内市场【chǎng】的规【guī】则，也太【tài】卷、太累，人口出生率也在减【jiǎn】少【shǎo】。他说，非【fēi】洲潜力巨大。 广东省建筑装饰材料行【háng】业协会的兰芳会【huì】长就准备在【zài】明【míng】年与我【wǒ】们【men】组建两个考察团考察中亚与中东。兰会长讲，在中国看【kàn】起【qǐ】来【lái】是落后产能的产品，其实在【zài】国【guó】际上是最有竞争力【lì】的。一【yī】是我们的产品质【zhì】量与性能绝对可以比【bǐ】肩发达国家【jiā】产【chǎn】品，另外就是我们的【de】产品价格相【xiàng】对而【ér】言就是白菜价【jià】。但哪怕【pà】就是白菜【cài】价，都比国内市场高。 中东亚、南亚、非洲、美洲【zhōu】原【yuán】来都是【shì】欧美【měi】日市【shì】场，东西不错，就是价格昂【áng】贵。中【zhōng】国【guó】产品现在的品质好，价格适宜，非常【cháng】有竞争力，非常【cháng】适合广东的企业走出去。 中国的【de】企业既要讲政治【zhì】，也不能【néng】太讲政治，企业【yè】就是要在商言商。这【zhè】里面【miàn】投资东南亚的，都是跟中美贸易战有关系。企业应该用超出中美贸易体系的视角去审视全球市场。欧美市场有一【yī】个【gè】优【yōu】势，就是市场有【yǒu】规模、讲【jiǎng】规矩，利润高。新兴【xìng】国家的市场，中国人去多【duō】了【le】，可【kě】能【néng】也会卷【juàn】。但科达去【qù】了非洲以后，接上了【le】锂材料与设【shè】备的资源，整合了可【kě】能就是一个新机遇。就【jiù】是【shì】当我们走出去以后，可能发展我们的【de】“卷”变成竞【jìng】争【zhēng】力以后，可能【néng】一发不可收拾。 中国这个国家，人多事杂【zá】，有【yǒu】优势，也有【yǒu】劣【liè】势。优势就【jiù】是卷了【le】以后聪明【míng】人多，聪明人都【dōu】很勤奋【fèn】，劣【liè】势就是要建【jiàn】立规则很【hěn】难。优势就是有市场规模，劣势就是市场【chǎng】很难透明，很多情况企业与市场讲不【bú】清楚。 中国要建立自己的【de】市场规则、秩序、统一大市【shì】场，如【rú】果没有深刻的改【gǎi】革【gé】，也不容【róng】易。民【mín】营企【qǐ】业拓展国际新【xīn】兴市场基【jī】于两个考【kǎo】量，一个是在国际市场获得更多的市场资源【yuán】，塑【sù】造企业全新竞争力，二是当国【guó】家【jiā】有需【xū】要的时候，支持国家【jiā】的建设。 05 结语 零，是一切【qiē】生【shēng】命的【de】开始，是无限【xiàn】生机【jī】的契机。中山科彼特的【de】创始人周【zhōu】珂讲，我们现在的管理水平【píng】、人【rén】员是创业时候的五倍、十【shí】倍，为【wéi】何效益是原来的负【fù】数五倍、十倍？ 我们都被【bèi】熵增所缠绕，如果有一次萧条、艰【jiān】难【nán】、死亡的【de】经历，或许【xǔ】上帝可以给我们机会，再次【cì】从零【líng】开始。它不是简单【dān】的熵减，是企业与生命的再造，再造【zào】企业【yè】管理，再造企业销售体系，再造企【qǐ】业创新体【tǐ】系【xì】。 再次从零开始，是鹰之重生！
