行者视角 | 企业的江湖

　　最近我们几位会员【yuán】企业家，在一家台资企【qǐ】业聚会。这家企业长期给世【shì】界【jiè】很多【duō】的高【gāo】科技品牌公司供【gòng】货，拥有很多可以解决国内“卡脖子”的技术【shù】，可惜【xī】就是进不【bú】了【le】国内的主流【liú】市场。随着国内一些外资企业供应【yīng】链外【wài】迁，该企业【yè】也【yě】被迫向东盟转【zhuǎn】移部分产【chǎn】能。

　　我们【men】参观了【le】该企业，无论是【shì】研【yán】发【fā】体系，还是安全生产、绿色环保，几乎都是尽【jìn】善尽美【měi】，符【fú】合国【guó】家标准。有一位企【qǐ】业家说，按照这种标准，企业【yè】每年要多出【chū】几千万的生产成本，如【rú】果企业的【de】生产规模上不去，企业【yè】就很【hěn】难形成利润【rùn】。

　　另外一【yī】位企业家感慨地说，在中国经营企业，技术、江湖、资金，缺一不可【kě】。他说，在改【gǎi】革开放初期【qī】，企业【yè】要赚钱，第一【yī】要素就是江湖。商业的江湖是什么，就是勾兑，勾兑关系，勾兑信息，互通有无。

　　改革【gé】开放【fàng】的【de】第一个江湖便是【shì】“官【guān】倒”的【de】江湖【hú】。在价格【gé】双轨【guǐ】制度安排下，官员们利用【yòng】手中【zhōng】权力，使用平价和市场价两【liǎng】个杠杆捞【lāo】钱，左手计划，右手市场，用计划中的【de】政策资源，勾兑成市场中的金钱。

　　开始是【shì】外汇指【zhǐ】标，后来是【shì】各种【zhǒng】各样的指标，也称“批文”，商品进口的免税批文【wén】，土【tǔ】地【dì】批文、紧俏物资批文等等，甚至【zhì】是企【qǐ】业上市的批【pī】文，各种各【gè】样的经营许可、认证，都可以成为市场江湖上贩卖【mài】的“商品【pǐn】”。

为什么企业更愿意做外销

　　该台资企业的老【lǎo】板说，企业做外【wài】贸生【shēng】意，就是简单【dān】，有确定性【xìng】。他说，外企有【yǒu】些时候虽对产品要求【qiú】近乎苛刻。但是，只要你的产【chǎn】品符合要求【qiú】，该给的订【dìng】单，该给的毛利【lì】率【lǜ】，该给【gěi】的【de】货款一定会给。

　　企【qǐ】业老板【bǎn】说，他也知道，现在的国【guó】内【nèi】市场规模大，有机会，就是切【qiē】不【bú】进【jìn】去【qù】。所【suǒ】以，哪怕企业【yè】有技术储备，他【tā】也不敢随意扩大产能，担心的是产品【pǐn】没【méi】办法拓展市场。

　　我跟最【zuì】近把产【chǎn】能【néng】转移东盟的企业家交流，提到“为何把企【qǐ】业迁出去”。他们说，如果【guǒ】不迁【qiān】出去，可能订单就没了。他【tā】们【men】说，外资企业现在都有窗口指【zhǐ】导，哪怕企业到东盟不同国家【jiā】投资设【shè】厂【chǎng】，都有比【bǐ】较详细的指引。除非，产品确【què】实离不【bú】开中国【guó】供应【yīng】链的，可以暂时在中国生产的【de】，否则都【dōu】随时断单【dān】。

　　台湾企业家【jiā】说，在国内做生意，最【zuì】头痛【tòng】的就是【shì】关系，其次【cì】就【jiù】是应【yīng】收账款，第三就是各种各样【yàng】不确定的因素【sù】，感觉国内市【shì】场的江湖水太深。

　　我跟一位来内地多年的【de】香【xiāng】港企【qǐ】业家二【èr】代交流【liú】，提【tí】到“他是怎【zěn】么理解关系的”。他说，经营企业，就是经营关系呀【ya】，他们企业【yè】，要引进【jìn】日【rì】本的技术，经常【cháng】要去日本，跟日本人去小酒吧喝酒，要【yào】沟【gōu】通感【gǎn】情。在内地跟客户做生意，请客【kè】户吃饭，也很【hěn】正常。

　　我问，那为【wéi】什么一些【xiē】外企觉得【dé】国内市场需要寻租，需要搞点【diǎn】“腐败”才行。他说，搞“腐败”简【jiǎn】单直【zhí】接，搞【gǎo】关系应酬，更花【huā】精力。我问，站【zhàn】在香港人的角度，如【rú】何理解国内的【de】“关系”？他说，早【zǎo】期，内地人普遍【biàn】没钱，香港【gǎng】人又有花小费的文化，所以普遍采用花钱办事的办【bàn】法。所以【yǐ】，他的很多【duō】朋友认为他来内地搞工厂，一是【shì】搞腐【fǔ】败【bài】，二【èr】是【shì】包【bāo】小三。

　　我问【wèn】他，香港人现在比较【jiào】少从事制造业，制【zhì】造【zào】业企业靠钱能够解决问题【tí】吗【ma】？他说【shuō】，不行【háng】，技术与产品是第一位，客户价值还是最重要的。香港人也【yě】好，台湾人也好，不要【yào】投其所好简单的用【yòng】钱解决问题【tí】。他也【yě】建议，出【chū】去国外投资【zī】，千万【wàn】不要动辄用钱解决【jué】问题。否则，虽【suī】然人【rén】家得了你【nǐ】的好处，但不会在内心【xīn】尊重你。

江湖并不是简单的勾兑

　　我问一位在外企工作多年的朋友，既【jì】然大【dà】家【jiā】认【rèn】为中国市场环境复杂，但为何【hé】很多跨国【guó】企业【yè】能【néng】够【gòu】在中国赚到【dào】大钱。他说，改革开放初期，外国投资在中国投【tóu】资，都【dōu】是政府花大力【lì】气招商【shāng】引资来的，基【jī】本上得到中国政府【fǔ】的保护。其次，很多外资企业经【jīng】营都比【bǐ】较规【guī】范，都比较符合国家的法规【guī】，一【yī】般而言，比较【jiào】不受干扰【rǎo】。

　　那他们【men】如何拓展中国市场【chǎng】的。一是产品在【zài】中国有刚需的，属于卖方市场【chǎng】。二是有【yǒu】品牌效应的【de】。三【sān】是公共关【guān】系【xì】做得好。

　　什么是公共关系【xì】。比如药企如何进入中国医疗系【xì】统，他说，每年都大量【liàng】邀请【qǐng】中【zhōng】国的官员与所【suǒ】在行业的领导去外国培训【xùn】考察。他说，他们【men】以前在新加坡【pō】举办医院院【yuàn】长培【péi】训班，最高【gāo】峰时候【hòu】，每周都要几十【shí】个班【bān】，基本上国【guó】内【nèi】三甲【jiǎ】医院的【de】院长都培训过。

　　那不就是培训班吗？他说，平【píng】常【cháng】要请医【yī】院院长见【jiàn】面【miàn】，基本没机会。但如果安排【pái】出国培训，两周时【shí】间【jiān】，企业还专门安【ān】排两位培训【xùn】助理照顾【gù】好你的学习生【shēng】活。人与【yǔ】人建立了【le】感情，不【bú】用行贿，也可以做成生意，中国是【shì】人情社会嘛。

　　我问，车【chē】企【qǐ】呢。他说，不要【yào】以为国外品牌的车企完全靠市场，在中国也要有【yǒu】关【guān】系。它【tā】们一般【bān】通过经销【xiāo】商来摆平地方关系【xì】。所以，大品牌的【de】经销商除了资本，还需【xū】要在各地【dì】有强大【dà】的人脉关【guān】系，否则【zé】都难【nán】以【yǐ】打开局面。

　　总体【tǐ】而言，跨国企业【yè】在【zài】中国的市【shì】场，主要是以战略、资本、品牌为杠杆的市场模式【shì】，不【bú】是以【yǐ】关系为杠杆的市场模【mó】式。外国的小企业进入中国【guó】市场，主要【yào】是以外【wài】国企【qǐ】业供应链【liàn】配套模式【shì】进入【rù】中国市场。改革开放【fàng】初【chū】期的部分港资【zī】，中国的【de】一些贸易公【gōng】司，就是以关系为杠【gàng】杆，并将礼尚往来的观念深刻的烙印在【zài】中国【guó】的商业文化中去。

　　商业关系，中国企业的江湖。

　　“处江湖之远【yuǎn】则忧其【qí】君【jun1】，居庙堂之高则忧其民”，这是范仲【zhòng】淹在《岳【yuè】阳楼记》的【de】一【yī】句名句，“江湖”是相【xiàng】对【duì】于“庙【miào】堂”而存在。

　　在武【wǔ】侠小【xiǎo】说【shuō】里面讲，“有人【rén】的地方就有江湖”，江【jiāng】湖是【shì】一种独【dú】立于政权之【zhī】外的势力，也称是“武林江湖”。

　　中国古代是【shì】一个皇权社会，政【zhèng】府政权是社会的核心力量。但皇权【quán】不可【kě】能覆盖了【le】社会【huì】的各个角落，所以【yǐ】，社会【huì】就会【huì】产生各种各样【yàng】的补充力量。宗族的、宗教的【de】、商【shāng】业的、江湖的等等，所谓【wèi】三【sān】教【jiāo】九流。

　　现【xiàn】代社会是商业【yè】社会【huì】，经济社会是【shì】一体化【huà】发展，甚至在“唯GDP论”的价值主【zhǔ】张下，经济发展几乎成了【le】政治能力【lì】的【de】核心【xīn】。

　　但中国经【jīng】济是在【zài】中国特【tè】色【sè】的市场经济【jì】框架下发展的，一需【xū】要计【jì】划规划【huá】，二需要【yào】市场【chǎng】配置资源【yuán】。计【jì】划由政【zhèng】府主导，市场由企业主导。相对于“庙堂”之上【shàng】的政【zhèng】府权力【lì】，市场与商业力量，便成了中国社会的江湖。

　　江湖是制度规【guī】范与自由无序社会的夹角，社会【huì】不可能【néng】真的无序，它存【cún】在于制度覆【fù】盖不到【dào】，或【huò】者覆盖成本【běn】过高，或者【zhě】无需覆盖的社会空间。江湖【hú】本【běn】身也是另外一种【zhǒng】制【zhì】度安排，是社会管理【lǐ】的【de】灰色地方【fāng】。制度规范覆盖不了【le】也并【bìng】非没有【yǒu】规则，它会产生社【shè】会的潜规则。

　　潜【qián】规则是明规则【zé】的补充，它的【de】前提是不【bú】能破坏法律【lǜ】制度、社会道【dào】德所建立【lì】起来的社会规范。它是看不见的、没有明【míng】文规定的【de】，可【kě】以约定【dìng】俗成的，却又被【bèi】广泛【fàn】认同、起实际作用的规【guī】则。

　　中国武侠中【zhōng】的【de】江湖有【yǒu】江【jiāng】湖规则，中国的商业江湖也有【yǒu】其【qí】规【guī】则，受生【shēng】产【chǎn】关系、社会习【xí】俗、商业【yè】文化【huà】所熏习与塑造。生产关【guān】系没有变革，社会文化【huà】没有革新，很难塑造全新的商业文化。

江湖的格局

　　讲【jiǎng】回跨国企业【yè】的【de】一【yī】些【xiē】潜规则，就是在没【méi】有违反所在国家法律下的一种公关手段。它【tā】们可以通过公益慈善的方【fāng】式，通过潜规则的【de】利【lì】益输送方式达【dá】成其【qí】商业目的。

　　当然【rán】，改革开放的【de】几【jǐ】十年，跨国【guó】企业在中国的经济【jì】发展【zhǎn】中扮演非【fēi】常积极的【de】角色，它们不仅给中国经济发展贡献了产【chǎn】值【zhí】与税收，而且为中【zhōng】国经【jīng】济发展培养了大量的人【rén】才。

　　很【hěn】多跨国企业自建人才培训体系【xì】，其【qí】溢出就会给【gěi】中国企业带来人才供给【gěi】。其管理溢出也会不断提升【shēng】中【zhōng】国企业的管理水平。我近期【qī】和一位【wèi】国际会【huì】计【jì】师事【shì】务所的高管交【jiāo】流，她说【shuō】，它们企业，每年都要【yào】培养新人去替代【dài】有经验的员【yuán】工，有经验【yàn】的【de】员【yuán】工很多就溢出成为【wéi】很多民企【qǐ】上市【shì】企业的【de】专业管理人【rén】员。她说，很多离职员工所服务企业也成了他们企业的业务【wù】来【lái】源。

　　有格【gé】局的企业从来都不是在太多的潜规则上做文章【zhāng】，而【ér】是【shì】在策略上做安【ān】排，是【shì】阳谋，不是阴谋。

　　一个优秀的企【qǐ】业，它总体【tǐ】的势【shì】能是在推动【dòng】社会进步【bù】的。对于企【qǐ】业而言【yán】，经营效率【lǜ】的提升【shēng】是【shì】对社【shè】会最大的贡献。企业人才的溢出，管理经验的溢出、优质供应【yīng】链的【de】溢出、产业边际效用【yòng】的溢【yì】出、创新技术及商业【yè】模式的溢出等等【děng】，都是一【yī】个【gè】优秀企业的江湖，代表的是江湖中【zhōng】的侠义与格局。

　　中【zhōng】国国企是国家【jiā】经【jīng】济的基础【chǔ】，它【tā】既代表了体制内庙堂【táng】的意志【zhì】，又【yòu】要代表它在国民经济发展中的地位，它如何体现它【tā】是先进【jìn】生产力的代表，为经济【jì】提供边【biān】际效应【yīng】，国企也有它的庙堂江湖。

　　民营企业的江湖【hú】，必须提【tí】供【gòng】以生产效率提升为前提的新模【mó】式【shì】、新技术及新产【chǎn】品【pǐn】组合，优【yōu】化国【guó】企等大企业供应链，提供更加优质产品服务【wù】于【yú】社会不断提高的需求。

　　海外投资的民【mín】营企业，千万不要输出腐败与落后的【de】商业文化【huà】，它要给所在国家带来先进的生【shēng】产力【lì】、管理水平与【yǔ】中【zhōng】国【guó】人与【yǔ】人为善的【de】文化，建设世界【jiè】命运同【tóng】体。必【bì】须代表中国新的影响。

结语

　　江湖总有公平与正【zhèng】义，江湖总有磊落的豪雄，江湖总有【yǒu】快【kuài】意人生【shēng】。江湖【hú】就是一个【gè】能量场，江湖是【shì】企【qǐ】业【yè】及企业【yè】家修炼的道场。江湖的本体就是良知，是无善无恶。